'입소문으로 산다' 스타트업의 바이럴 마케팅

1인 패션 스타트업 포모드 체험기 3회

편집자주

한국일보 스타트업랩의 인턴기자 H가 스타트업을 찾아갑니다. 취업준비생 또래인 H가 취준생들이 많은 관심을 갖는 스타트업에 들어가 3일 동안 근무하며 취준생들의 눈높이에서 살펴본 관찰기를 매주 시리즈로 연재합니다. 스타트업들의 땀과 노력, 취준생들의 기대와 희망을 여기 담아 전달합니다.

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 이후 달라진 것 중 하나가 바이럴 마케팅이 늘어난 것입니다. 바이럴 마케팅이란 인스타그램, 페이스북 등 사회관계망서비스(SNS)를 활용해 입소문을 내는 방법입니다. 코로나19 이후 비대면 문화가 확산되고 소비자들이 온라인으로 물건을 많이 사면서 바이럴 마케팅이 효과를 보고 있습니다.

세계 최초로 보온보냉 기능을 가진 이색 패션 가방을 개발한 소민경 포모드 대표도 바이럴 마케팅을 적극 활용합니다. 포모드에서 신생기업(스타트업)들이 바이럴 마케팅을 어떻게 활용하는지 체험해 봤습니다.

바이럴 마케팅은 바이러스가 전염되듯 소비자들의 입소문을 통해 제품을 알리는 방법입니다. "소비자들이 나온 지 1년도 안 된 제품인 포모드를 자연스럽게 알 수 있는 방법을 고민했어요. 광고는 소비자들에게 거부감을 줄 수 있어 다른 방법을 찾았죠."

소 대표는 포모드 가방의 특이한 보온보냉 기능을 알리기 위해 관련 커뮤니티를 활용했습니다. '도시락을 넣어서 갖고 다닐 수 있는 가방', '이유식이나 기저귀 넣을 수 있는 가방'을 인터넷에 검색했을 때 자연스럽게 포모드 가방을 추천하는 글이 보이도록 하는 것이 관건이죠. "여성들이 패션 정보를 얻는 카페나 아이를 키우는 여성들의 인터넷 모임에 이용 후기나 댓글을 많이 달아서 포모드 가방 이름을 계속 노출시켰어요. 대상을 확실하게 정했죠."

소민경 포모드 대표가 일본 수출 관계자와 이야기를 나누고 있다. 박세인 인턴기자

문제는 소비자의 신뢰 확보입니다. 바이럴 마케팅이 허위, 과대 광고가 많아 이를 신뢰하지 않는 소비자들을 설득하는 것이 관건입니다. 그래서 소 대표는 제품을 실제 사용해본 사람들의 진정성 있는 후기를 이용했습니다. "식단 관리를 하려고 도시락을 싸는 사람들, 이유식을 갖고 다니는 육아 여성들처럼 포모드 가방이 필요한 사람들에게 이용 후기를 올릴 수 있도록 가방을 제공했어요."

여기에 인플루언서로 통하는 인터넷 유명인들도 활용했습니다. 연예인 못지않은 친밀감과 호감도를 갖고 있는 인플루언서는 인스타그램, 유튜브 등 SNS에서 수많은 팬들에게 영향력을 미칩니다.

재미있는 것은 소 대표도 11만 명의 구독자를 가진 인플루언서입니다. 그래서 인플루언서의 마케팅 전략에 익숙합니다. "인플루언서 중 구독자를 돈 주고 사는 사람들도 있어서 높은 구독자 숫자만 보고 바이럴 마케팅을 맡기면 안 돼요. 매일 아침 도시락을 싸서 인증 사진을 올리거나 사람들과 다이어트 식단을 공유하는 등 관련 활동에 적극적인 인플루언서들을 골라서 제품을 제공했죠."

소 대표는 바이럴 마케팅으로 제품이 알려지면 나중에 광고까지 할 생각입니다. "지금은 판매 창구를 넓히는 일에 집중하고 있어요. 자체 판매 사이트만 운영하다가 와디즈 펀딩에 성공하면서 제품을 상시 판매할 수 있는 와디즈 스토어에도 입점했어요. 이후 백화점에서 판매하는 방법도 계획 중이죠."

와디즈 펀딩 당시 전시된 포모드 가방들. 포모드 제공

H는 포모드로부터 가방을 제공받아 이용 후기를 올린 인플루언서들의 홍보 효과를 분석해 봤습니다. 인플루언서들의 SNS를 통해 포모드 가방을 사진 찍어 올린 게시글의 '좋아요', 댓글, 공유 수를 확인하며 해당 게시글이 얼마나 많은 사람들에게 전달됐는지 확인했습니다.

이 과정에서 소 대표가 단순히 구독자가 많은 인플루언서를 마케팅 대상으로 고르지 않는 이유를 알았습니다. 구독자 수가 똑같아도 자신의 얼굴 사진을 게시하는 사람들보다 매일 아침 직접 만든 도시락을 올리거나 출근 복장을 찍어 올리는 인플루언서들의 SNS 게시글에 '좋아요'와 댓글 수가 더 많았습니다.

또 가방에 대한 자세한 설명과 사용 후기를 남긴 인플루언서가 구독자들로부터 더 많은 반응을 불러일으켰습니다. 그만큼 사람들이 실제 사용했을 때 유용성을 본다는 뜻입니다.

바이럴 마케팅은 해외에도 영향을 미쳤습니다. 창업 초기부터 해외 시장 확대를 목표로 삼았던 소 대표는 미국, 일본, 대만 등에 국제 특허 출원을 마쳤습니다. 와디즈 펀딩 성공 후 일본의 40여 개 업체와 대만 업체로부터 수출 제안을 받았습니다. 와디즈 펀딩이 바이럴 마케팅 창구 역할을 한 셈입니다. "일본과 미국은 도시락 문화가 한국보다 훨씬 활발해요. 그런데 포모드 가방처럼 보온보냉 기능이 있는 가방이 없죠. 이번에 적극 해외 수출을 진행할 계획이에요."

소 대표는 해외에서도 바이럴 마케팅을 이어갈 계획입니다. "유튜브에서 외국인들의 일상생활 영상을 보면 도시락을 갖고 다니는 사람들이 많아요. 그런 영상 속에 포모드 가방을 자연스럽게 노출시켜 구매를 유도하는 바이럴 마케팅을 진행할 계획입니다."

박세인 인턴기자

최연진 IT전문기자 wolfpack@hankookilbo.com